ホームーページを業者に作ってもらったけど、アクセスはほとんど無い・・・
そして、問い合わせも無い。
そんな感じをどうにかしたいという依頼は意外とあります。
共通して言えるのは、そういった方のホームページには売り手側の主張が強すぎて買う人の心理を考えていない場合が多いです。
今回はその心理において一番必要な3つの事を紹介します。
リアルに店舗から貴方が物を買う時に何を重視していますか？
この問いに価格と言われる方は多いです。
間違いではありませんが、価格という単語では言い表せない思考が実は隠れています。
価格という単語で切り詰めてしまうと、安物しか売れない世界になってしまいます。
この安物という言葉も、いろいろあるのですが、
結論から言いいます。
購入する商品と価格を比較してお得と感じる何か
物を買う時に、しょうがなく購入するしかない場合は別として、これならお得だし、買った方がいいよね？と思った時に買いたくなるのではないでしょうか？
※お得という言葉も深く掘り下げていく必要がありますが今回はその事には触れません。別の機会に紹介します。
さて、話を元にもどします。
購入する商品と価格を比較してお得と感じる安さという言い方をすると、
100万円でも、安いと思う人が居たらそれはお得という話ですよね？
逆に
10万円でも高いと思う人がいるとも言えます。
では、金額に見合うサービス以上を提供すればいい。
という極端な考えも出てきそうですが、それができたら苦労はしない。
という事もあるでしょう。
そうなるときに、貴方のビジネスは、ライバルよりサービス自体に問題があるようなビジネスですか？
おそらく、
サービス範囲が小さいけど、完成度そのものはそんなに負けていない。
むしろ、特定の切り口の場合は、むしろ勝っている！
という感じではないでしょうか？
なので、サービスとして成立するレベルまでに達していない場合は達するよう努力をしてください。
おそらく、サービス範囲が小さいけど、完成度そのものはそんなに負けていない。
むしろ、特定の切り口の場合は、むしろ勝っている！
例えば、室内の壁紙クロスを貼るという事を事業としてしているのに、まともに貼れない。知識が少ない。クレームになっても対応しない。
こういった事になる場合は事業そのものに問題がありますので、改善するようにしてください。
サービスが一定のレベルに達していというのは、知識も技術も少ないという事になりますので、ウェブで集客をしたくても、だれに対して、何を、どう伝えていいのかがわかりません。
また、知識技術が少なければ、浅い情報の事しか掲載できません。
それでは、買いたくなりません。
話を戻します。
事業を行う上での一定のレベルに達しているけど、大手には勝てない。
という場合。
何をもって、注文してもらうようにすればいいのでしょうか？
その答えは感情です。
人は、何度も何度も会う事で、その人への興味や親近感がわいてきます。
ホームページ運営も事業の集客として必要なのは親近感だと言っても過言ではありません。
もちろんそれだけではありませんが。
そしてその親近感は、一定の技術を普通にこなすことを見てもらうだけでも、
信頼と安心に変わります。
ちょっと変な例えになりますが、
テレビを見ていたら、注目されたりする人がでてきたりしますよね？
例えば芸人さんだったりしたときに、その芸の内容によって気にくわないなぁとかはあると思います。
でも、ずっとその芸人さんがテレビに出たりすると、その人を評価する人が出てきます。
いわゆる人気が出てくるという話ですよね。
そうなったときに、
嫌悪感がある芸人さんから、
好きじゃないけど悪くない芸人さん
という感じに変化した事はありませんか？
これは、単純接触回数による心理効果の1つでザイアンス効果と呼ばれています。
単純接触効果（たんじゅんせっしょくこうか、英: mere exposure effect）は、（閾下であっても）繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文 Zajonc (1968) にまとめ、知られるようになった。
そしてその後、その芸人さんが様々な事へ努力していく姿が見えたりすると、様々な良い感情で見られるようになりますよね？
それを商売に乗せ換えればいいのです。
そして、また商品を買う時にお得かどうかという話に戻します。
例えば、大手の製品やサービスと比較して、貴方の事業の製品やサービスが、あって
貴方の事業の製品やサービスが高かったとします。
でも、
そこに、ザイアンス効果を発揮できれば、
値段は高いけど貴方から買いたかったから貴方の会社から買うよ
という人が出てきます。
今回の話の3つの心理というのは、
お得感
信頼感
安心感
この3つです。
3つとも評価が高ければ間違いなくうまくいきます。
ですが、
どこかが弱い、逆にどこかは強いがどこかだけが弱い。
というのはあると思います。
事業資本力の関係上、お得感が出せないというのもよくある話です。
そうなると、注力できるのは、信頼感と安心感という事になります。
ここでうるさいほど繰り返しますが、サービス内容が著しく低い場合などは、まずは、お得感を底上げする必要があります。
大手と同じ価格にする必要はありませんが・・・
購入する人の意識にたって、許容量を超えないくらいの価格にする必要はあります。
イメージしやすいように、購入意思になるように、わかりやすい表として数字もわかりやすい数字を入れてみました。
各数値は感情を数値で表しています。
これは、あくまでイメージで、購入するときの総合点で人は物を買うというのを表で視覚化したものです。
お得感+安心感+信頼感＝購入意思
という計算方式です。
あくまでイメージです。
| 会社名 | お得感 | 安心感 | 信頼感 | 購入意思 |
| あなたの会社 | 75 | 85 | 85 | 245 |
| ライバル会社 | 90 | 80 | 60 | 230 |
| 大手の会社 | 100 | 70 | 70 | 240 |
この表の数値は人によって変わります。
大手の会社は、売り上げ件数や売り上げ金額も高いところを狙っていくので、お得感を強く打ち出していく傾向があります。
実際に大手のサービスや商品の価格で小さな会社が売れるかと言うとそんな事をしたら、利益も出ないし、消費税の支払いでマイナスになるという事もあるといえます。
だからこそ、注力するのは安心感と信頼感の2つになります。
そしてここから、今このページを見ている人が一番テンションが上がっていく話になります。
安心感と信頼感 どうやって高めればいいのでしょうか？
大手も手こずる安心感と信頼感の獲得
今は大手も外注などに依頼している事で、実際は大手の会社が直接行っていないというような製品もあります。
製造業などは中国製やインドネシア製などは珍しくはないですよね？
大手のメーカーとしての刻印はしてあるけど中身は海外製というのは普通にあり得ます。
世界各国で販売されている、アイフォンでさえそうなのですから。
では、安心感と信頼感というのはどうすればいいのか？
答えは、安心できる事と、信頼できる事をウェブ上に積み上げていく事。
何処に？どうやって？
貴方のホームページ内にブログとして安心できる事と、信頼できる事を投稿して積み上げていけばいいのです。
この記事のタイトルでアクセスが1桁でもと書いているのは、信頼感や安心感が伝わればアクセス数が少なくても注文や仕事の依頼は来るからなんです。
失敗例としてよくあるのが、お客様とのやりとりの雰囲気の写真がトップページに貼ってあったりするサイトはたくさんありますが、
それだけを見て
信頼感と、安心感が高まって購入しようという意識まで高くなりますか？
雰囲気だけでは、もうダメなんです。
具体例や具体例に近い事をしっかり情報として掲載していないと、人は購入したいと思うほど信頼感と、安心感は高まらないのです。
貴方に仕事の依頼や注文をする際に、失敗したくないのです。
だから、信頼感
だから、安心感
そして、情報として掲載する方法で簡単なのは、ホームページ内のブログなどでしっかり事例を紹介したりする事。
かりに事業独立をしたとしても、事例が紹介できない場合でも、貴方から見て売り手側から、買い手側へ有効な情報提供はできるはずです。
こんな感じの情報です。
こういう時に、◇に注意しておくと、◆がわかります。◆が分かったら、●を調べると、◎であることがわかります。
こういう場合は購入しても問題は無いでしょう。
買ってください。
買ってください。
という事を訴えるのではなく、思わずあなたへ信頼が高まるような事を書く事で、結果的に購入意識が高まるようにするのです。
ちょっと高いけど貴方の方が信頼できるよ。
ちょっと高いけど貴方の方が安心できるよ。
言い換えれば、
貴方から買えば失敗しなさそうだから貴方から買うよ。
と言ってくれているのも同じなんですね。
これを意識してウェブページを増やすことで、１桁くらいのアクセスしかなくても受注や仕事の依頼を集める事は可能になるわけです。
ただし、その依頼数を増やすには、ウェブ上のページ数が大事になってきます。
どういう人のどういう時には、こう考えて、このように行動するとプラスになります。
という感じの事をブログで書いた場合に、
どういう人という対象の人が変わるだけで、書かないといけない記事の中身はガラッと変わります。
女性に売るのか？男性に売るのかでもかわりますよね？
100人に伝えるのであれば、100通りの記事が必要になると言えます。
また対象の人だけじゃなく、状況や物事が変わるだけでも当然記事の内容は変わります。
１つ１つが腑に落ちるページを見てもらう事ができたら、注文したくなる気持ちが高くなります。
というわけで、ざっとまとめると
お得感
信頼感
安心感
このの3つを、ブログ記事などで１つ１つ積み上げていく事をすれば
アクセスが１ケタでも売り上げは上がります。
ホームページ制作会社にそのページを作らせてもいいですが、費用もかかるので、事業主の方やスタッフさんなどに、ブログという形態で書いてもらう事の方が、スピードも結果も良くなります。
副産物として言えば、ブログが書けるという事は、お客さんとの営業時にも、何をどう話せばいいのか？という会話の技術も上がるといえます。
平たく言えば営業力の向上です。
まぁ、この副産物だけではなくても、ホームページとブログを使ってあなたへの信頼感、安心感をウェブ上に積み上げていく事があなたの事業の売り上げを助けてくれるのは間違いありません。
言い換えれば、積み上げさえしてしまえば、最低限の注文を受ける事は維持できるとも言えます。
もし、貴方が事業でホームページを持っているけど、うまくいっていない場合は、
お得感・信頼感・安心感の3つを、ブログ記事として積み上げてみてはいかがでしょうか？
また、弊社ではそういったサポートも可能です。
さらに言えば、サイトの仕組みで信頼性を加速させるという事も可能な場合があります。
もし、ホームページでのお悩みなどございましたらお気軽にご相談下さい。
本質を見極めて、何をすべきかをなるべく考えるようにしています。
