花屋さんがお客に売る時に与える期待感について意識すれば売り上げは上がる!

このページをご覧になられている花屋さんに向けて書いています。

唐突ですが、お花をの売り上げどうですか?

順調ですか?

もし順調で、ほかの人の教えなんて知らないよっていう人は、このままこのページから退出されてください。

逆に、売り上げは下がってる。

もしくは下がりそうな傾向がある。

どうすればいいかわからない。

というような、売り上げや利益の減少を気にしている方であったら、それの解決の糸口になるかもしれません。

5分程度なので、どうぞお読みいただければ、幸いです。

花屋さん花を売ることでお客さんは何が得られるでしょうか?

もし、花を売るだけのお店として、花を売っている

という意識で売っているだけであれば、ちょっと危険信号かもしれません。

ホームページであろうと、実商売であろうと何だろうと、物や制作物そのものを売るとして考えてあると、あっという間に価格勝負になります。

価格勝負になるということは、広告やチラシを出したとしても、安いお店にお客さんが流れやすくなります。

また、価格勝負で戦うことを意識していなくても価格勝負に巻き込まれていきます。

なぜ、そうなるのか?

売っているものを物の販売として売ろうとする意識があるからです。

物は物でしかありません。

例えば、鉛筆を販売するときに、鉛筆ですよと販売したら、鉛筆の販売になります。

ちょっと何を言っているの?

と思うかもしれませんが、販売できないお店やスタッフさんは鉛筆そのものを売ろうとします。

なので、

鉛筆の説明で鉛筆を売ろうとします。

この鉛筆は色の濃さがBです。

形が六角形です。

といった風に・・・

説明で売れるんであれば、だれでも売れます。

スペックで売れるんであれば、それを伝えればいいだけなので簡単です。

でも、実際世の中では、鉛筆の種類や高機能の鉛筆はとても多くの数があり、その中で優れているものしか売れなければ、それは商品のスペックを伝えているにすぎません。

それで売れるなら、苦労はしません。

では、物がいい鉛筆なら売れるんでしょうか?

答えは違います。

物がいい、機能がついている、だから何が得られる?

という

得られる何か?

というのをお客さんにしっかり伝えて、気持ちに訴えかけることが大事です。

ちょっと変わった例になりますが、過去にいろんな新興宗教などがあって、そこに入信する人がいます。

入っていない人からしたらその宗教に入る意味が分かりません。

ですが、勧誘された人で入ることに意義があると感じさせれれば、入ってくれるんです。

勧誘されてはいった人が感じる入信したあとに得られるメリット

勧誘されていない人は入信したあとに得られるメリットがわからない。

さらに言えば、この勧誘でも入信したあとのメリットを伝えることができなければ、勧誘しても入信してもらうことができないわけです。

人の心を考えない人(販売がうまくいかない人)は、施設の説明であったり、どういうことをしているんですよ…

という説明だけで勧誘しているからと言えます。

話を花の販売に戻しましょう。

商品もそうです。

●●な機能が付くことで、あなたにこういう効果があります。

だから、その効果があれば、さらにこんなことも目指すことができるんです。

そう考えると、この商品は決して高くないですよ。

という感じで

お客さんが得られるメリットを最大限伝えることができれば、

商品のスペック以上の価値をお客さんに想像してもらうことができるわけです。

早いスポーツカーがあったとしても、早いよ。

ではなく、

早いスピードを全身で体感することで、背中から感じるGがとても気持ちよく、それを覚えたらやっぱりスポーツカー以外では味わえませんよね。

この体感ができるのは、このスポーツカーだからこそ感じられるんですよ。

という説明になったりします。

ちょっとすごくはしょった説明にはなりましたが(笑)

お客さんの頭の中では、

予算以上の価値があると判断すれば、多少高くても買ってくれる。

予算以上の価値が無いと判断すれば買ってくれません。

花屋さんでも、もちろん同じです。

そして、売り物にメリットを見出してお客さんにどう感じさせるのかが売り手の能力です。

商品に依存するスペックだけに頼る販売は、誰にでもできます。

こういう効果がありますよと言えばいいだけです。

ですが、花屋さんとして営む方に花としての美しさ、香り、色合い、だけを売るための材料としていたら、花の種類が多いお店に負けてしまうということになります。

手持ちにある、在庫の分をいかにしてお客さんにメリットとして伝えることができるのか?

そしてそれを導きだす考え方が絶対必要になります。

例えお客さんが赤い花がいいといわれたときに、在庫がなかったら・・・

もしくは、その花以外の花を売りたいなと思ったときに、

すみません、その商品はありません

で終わらせますか?

もしかしたらお客さんは赤い花が一番いいと思い込んで赤い花と言っているだけかもしれません。

なぜ赤い花がいいのかを聞いてみると赤じゃなくてもいいという場合もあるでしょう。

そしてここからが本題です。

こういったことを、人と人で行うのはまぁできてあるお店さんも多いでしょう。

ですが、これらをブログやホームページという、24時間だれがどこからアクセスしても見せることができるネットで表現できたらどうでしょうか?

こういうと、ホームページやブログを見てくれるようにってなるの?

とお思いの方もいらっしゃるでしょう。

中には、検索順位が、SEOがというとを気にしている人もいらっしゃるでしょう。

そう思われることも理解しています。

だからこそ、それをお勧めするんです。

普通に考えたら難しい、どうやったらわからない。

でも、そのやり方をどうすればいいのかを教えることができたとしたらどうでしょうか?

もし、あなたが先ほどのように、お客さんにメリットを伝えることをブログ記事として書けたら・・・

ホームページやブログは、あなたが夜寝ているときでも見てくれます。

あなたが、ほかのお客さんと接客しているときにも、ブログの記事は営業をしてくれます。

そしてお客さんの来店のパターンも、

ブログを見て来たんですけど・・

といった感じで来店してきてくれるとしたらどうでしょうか?

ブログを見たことを伝えてくれるような来店があった場合、ブログで紹介していたお花そのものがあれば、それを売ればいいし、ブログを見ていることもあるから、追加でまた何かを提案してもいいと思います。

というより、ブログを見て来てくれることであなたのファンのような心理で来てくれるということも実現できます。

その時にもし、商品がなかったら、お客さんがブログを見ているということであれば、ブログの事をきっかけに、いろいろ話して仲良くなることも可能でしょう。

今回は買ってもらえなかったとしても、次回、花を買いたいと思うことがあったら、きっとあなたのお店に相談される可能性はとても高いです。

また、どうしても花の期限が短くなっているものを処分価格で売りたいと思ったときも、ブログでいつもそういうことを書いていたら、それをみて買いに来てくれる人を呼び込むこともできます。

(処分価格の商品を売ることがいいことか、悪いことかは別として、捨てるのであればそのまえに、処分価格として売るということも考え方によってはできなくはないです。)

どうでしょうか?

ホームページやブログで、お花に関することを表現してみたりしませんか?

ご相談時に、ブログを見ましたとおっしゃっていただければ、幸いです。

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