今回は、ウェブでブライダルのお客様（結婚式をあげたい人）を集めるにはどうすればいいのか？
という事を少し触れてみたいと思います。
毎回、考え方の根本は同じですが、結婚式をあげたい人を集めるとした場合に、パッと思いつくのは、以下の様なやり方などが思い浮かびます。
人づてに紹介してもらうやり方
すでに結婚式をあげたらた方等に、アンケートまたは、プレゼントなどを媒介にして、新たに結婚式を挙げてくれる方を紹介していただく等のやり方です。
この方法もメリットはコストがあまりかからず、紹介いただいた後の成約率が高いという事が言えそうです。
すでに、結婚式を挙げた方へのアプローチなので、結婚式そのものを成功させていたりした場合には、かなりの確率で知人の方などが結婚式をあげようとした場合に、紹介していただけます。
紹介していただいたご夫婦や、紹介されたご夫婦ともに、何かしらのお礼などがあると尚反応率も高くなると考えられます。
デメリットとして言えば、実際に結婚式を挙げた方へのアプローチになるので、アプローチ件数が少ないと、成約数が少なくなりやすいという事
割合としては少なくなりやすいです。
人脈が多い方の心象をつかんでいれば、その方を介して紹介していただける件数は増えますが、一般的な感じでは、アプローチの件数が多い方が成約数は上がる傾向になります。
なので、アプローチの件数が少ない場合は、成約数に繋がりにくい。
また、アプローチをかける相手の事をしっかりリサーチしておかないと、アプローチを掛けたけど、実は離婚されていたという場合は、何ともいえない空気にお互いなります。
どちらにせよ、まずは最初の利用者様を作らない限りは、紹介してもらう事も難しいという事になります。
おそらく、どこの結婚式場でも、同じような事はされてあると思います。
では、紹介も無しで、結婚式を挙げてもらう夫婦に選んでもらう方法は他には無いのでしょうか？
と思われてる、結婚式場の集客担当の方もこの記事を読まれているかもしれませんので、以下は、その大雑把ではありますが、その方法を紹介致します。
テレビＣＭを売って集めるやり方
一番オーソドックスな集客方法ですね。
直接の結婚式場ではありませんが、ブラナビさんなどが行っている方法です。
こちらは、費用をかけて、とにかく視認性を上げていくという方法になります。
費用の問題というのが、一番大きく上がってくると思います。
費用対効果はどれくらいなのか？
そもそものかかる費用はどれくらいなのか？という事が気になる所だと思います。
また、式場によっては、式場の数や位置などの事もあるので、全国放送ではなく、地元のテレビ局へＣＭを流すという事で費用を抑えるという事もあるかと思います。
よくある方法としては、テレビＣＭは、入り口という扱いにして、出来る限り費用を下げたＣＭを打って、詳しい内容をホームページで見てもらうという方法です。
このテレビＣＭとホームページを絡めた事が、今の所一番コスパが良いと言えます。
なぜならば、テレビＣＭなどを打つ場合には、決めた事を流すだけになるので、細かい話をするのには向いていません。
その代わり、視聴する人の数は今でも一定数あるので、パンチ力はあるイメージです。
このあたりの視聴者の情報などは、テレビＣＭを検討されるときに、代理店などにしっかり確認をした方がいいでしょう。
どの時間帯、またはどの番組の時のＣＭが相性がいいのか？または費用も変わるので、しっかり判断していただく事をお勧めします。
先ほど紹介した、ブラナビさんもテレビＣＭで、極端な言い方ではありますが、ブラナビという言葉だけを覚えてもらうだけを狙われている感はあります。
すると、結婚式を考えている人の思考としては、
テレビでブラナビという単語を覚える。
スマホやＰＣでブラナビで検索する。
ブラナビで検索すれば、当然、ブラなびさんの検索結果が出てきます。
結局テレビだけじゃなくて、ウェブを見る人も居る。
ちょっと語弊があるかもしれませんが、ほぼほぼほとんどの方が、ウェブを見て来店していると予想されます。
地方テレビでもＣＭにかかる費用は決して小さくはありません。
またテレビＣＭは、価格勝負で戦えなければ、効果は思ったよりは上がりません。
なぜならば、
式場の良さを伝える＝価格勝負が一番伝わりやすい。
貴方の式場で結婚式を挙げる必要性を伝えるにはＣＭは不向きなのです。
テレビＣＭのほとんどが、表現の仕方はいろいろですが、結局のところ安さを強調しているＣＭが多いのその理由です。
テレビＣＭの長さ、費用、放送枠の問題などがあるため、どうしても予算をしっかり持っている所以外はハードルが上がると言えます。
また、継続性も弱いところがあります。
先ほど、パンチ力はあると言いましたが、継続して費用を払い続けないと、本来の効果が出てこない。
全国大手の会社や、地方の会社でも、同じＣＭがずーっと流れていたりするのは、その為です。
税金対策という面もあるかもしれませんが、それだけ継続性が無いと、指名してもらえなくなるからです。
また、テレビＣＭを打つ方法として、同じことだけを、結婚式場が行っても、例えば、ブラナビさんに勝つのは、現状ではなかなか厳しいと言えます。
勝つという表現はちょっと違うかもしれませんが…
なので、次は、ホームページやブログなどのウェブメディアを使ったゲリラ戦適菜集客をしていく事で活路を見出していくという方法もあります。
ホームページで情報を上げていくやり方
ホームページで結婚式場を選んでもらうというやり方ですが、そもそもの前提が必要となります。
基本は、
金額以上の価値観を与える事ができるのかどうかです。
例えですが、
10000円のバッグが10000円以下の価値しか与えられなかったら、損をした気持ちになります。
逆に100円の商品でも、100円以上の価値を感じたら得した気持ちになります。
結婚式場に掛けれる費用というのは、言い方は悪いですが、お客様の懐具合に寄ります。
なので、プランを決めたりして、そこから打ち合わせでいろいろ調整したとしても、
最終的に価格以上の価値があると感じてもらえなければ、
500万の利用だろうと、
100万の利用だろうと、
50万の利用だろうと、
クレームの元になったり、最初にあげた、紹介してもらうという事もつながらなくなっていきます。
実際にこういうトラブルもツイッター上では散見されます。
このアカウント、当のプランナーなんじゃないの？明らかにこの件の為に作られてる。旧姓伏せたい事情ある人がいることも、顔出ししてまで訴えたいくらい腹立ってる事も普通の感覚してたらわかる。一生に一度の事なのに信じられない。#結婚式トラブル#スッキリ pic.twitter.com/izRBDFXNGF
— ゆうねく (@younex0701) 2019年7月9日
挙句の果てには、真偽もわからないが、このような情報が出てきたり…
#結婚式トラブル
@nandemocap
垢消してたからあげる
どっから出てきたんだろう…。
会社から持ち出したらやばいんじゃない…？？
誰のか分からないとはいえこれ個人情報じゃないの？
一生懸命考えてプラン立ててガタガタにされて晒されるとかマジないわ
後で会社から請求とかされそう pic.twitter.com/vhWlgdQyoE— 琉衣 (@Rita_22w) 2019年7月9日
この炎上の発端は、
１年以上前から、ホテル側と打ち合わせし、万全の状態で当日を迎えたものの、
- ①１日１組と言われていたが当日はダブルブッキングだった。
- ②飲み物は、ビールとソフトドリンクなどしか用意されていなかった。
- ③招待客の引き出物の中に原価が書かれていた発注表が入っていた。
- ④旧姓で呼ばないでほしいと伝えていたものの司会者にアナウンスされた。
という事の様です。
別に、この件の事を叩きたいわけでもなく、他意はありません。
言いたいのは、
その金額以上の価値を与える事ができていたら、そもそも、こんな事にはならないし、高評価をもらえていたはずです。
その上で、どこまでお客様の要望に対応できるのか？という事になります。
- もちろん予算以上の事は式場はできません。
- でもお客さんは予算以上の事を求めたりもします。
さて、どうしましょう？
単純に言えば、出来ない事はしない。
営業担当者さんの立場としては、厳しいとは思いますが、そのギリギリの所のやり取りは必要な所だと思います。
ですが、問題は、そのギリギリの範疇を超えるような場合で無理をしても結局あとで問題になったりするから、やる必要もないのではないかという意味です。
ギリギリ以上にやるべきなのは、
気づかいや、お客様の負担をいかに減らすのか？が出来るかどうかの部分です。
その理由は、
大手の式場の設備や環境に、すぐ対応できますか？
大手が出す低価格予算帯に立ち向かって勝てますか？
今手元にある条件で戦うしか方法は無いのです。
では、その手元にある条件とは何か？
人です。
ギリギリ以上にやるべきなのは、
気づかいや、お客様の負担をいかに減らすのか？が出来るかどうかの部分です。
人と人のやり取りです。
お客様の負担を減らすというのは、結婚式を依頼されたとはいえ、ご夫婦にも、プライベートやお仕事の時間があるという所。
ちょっと調べれば、その打ち合わせ必要だったんだろうか？
という事などはよく言われています。
以下はヤフー知恵袋という所へ投稿された内容です。
せっかく打ち合わせしてもイメージと違うなら打ち合わせの意味は？
このような、無駄になってしまうやり取りは、掛ける費用への満足度が減る要因になります。
結婚式の話とはちょっと違いますが、似た感情で評価される業界があります。
それは、旅館やホテル業です。
オートメーション的な感じのホテルの場合はひたすら低価格を進めるしかありませんが、
そこに、おもてなしという人の手によるサービスがあれば、価格が高くても、高かったかいがあった。
となりやすいです。
おもてなしさえよければ、どんなに高い値段設定でも通じると言っているわけではありません。
施設の設備などを考慮したうえで、プラスアルファの所を人でカバーするしかない。
それであれば、納得してくれて満足してくれる方は増えるという事です。
かなり長くなってしまいましたが、そのおもてなしのやり取りをしっかりウェブで出していくのです。
その為に、厳しい指導もある。
場合によっては、徹夜で動くときもある。
それでも、お客様の笑顔があれば、また新しいお客様が着てくださる。
その日ごろの事をしっかりウェブ上に出していくのです。
そんな、泥臭いところを出していくのはできないとも言われたりします。
その場合、逆に聞いたりします。
感動って何から生まれると思いますか？
２４時間テレビなどで、感動を感じる人が居る理由わかりますか？
オリンピックなどの競技で、選手が勝ったり負けたりを見て感動する理由は？
テレビ番組で、ドキュメンタリーで感動したりする理由は？
結婚式場の表面的な綺麗さ、煌びやかさというのは、どこの結婚式場もやっています。
どこの結婚式もやっているからこそ、表現や施設の装備などでの違いでしか訴求できなくなる。
それは、言い換えれば、ただの価格競争なだけです。
人と人の対話のためにかかる費用も価格競争の中の一部という見え方もあるかもしれませんが、
人と人との商売でのやり取りは、人でしかクリアできません。
人への投資、その事を伝えていく。
それも、物語にしていく。
なぜなら、
来年、再来年、来てもらえるかもしれない、結婚式を挙げたいまだ見た事も無いご夫婦のために。
という結論に出来るからです。
それを、ホームページや、ブログでずーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっと続けていくんです。
もし、貴方が結婚式を予定していたとしましょう。
いろいろ、調べる事でしょう。
どこの式場がいいのか？
その時に、聞いたことの内式場へのとても良い評価があったとします。
そのページを見たら、
結婚式の式場としては、やや古い。
式場のデザインも、最新の式場の装備と比べるとやや物足りない。
でも、考えている予算で十分いける。
他に、スタッフさん達が努力している姿がブログ記事としてあったとします。
そこに、物語があり、
今正に結婚式を考えている自分のために、努力してくれているように感じてもらえたとします。
その式場は選択肢から外れるでしょうか？
見た目や、ゴージャスさなどや、安さばっかりを求める人は、選択肢から外すかもしれません。
ですが、対応できない要求の分であれば、もう対応のしようがないはずです。
プロ野球選手に、卓球の試合で勝ってもらう事を望まれるような事ではないでしょうか？
そこは、追い求める所でしょうか？
売上を求めるという意味では、それが正しいと言われる方もいるかもしれませんが、付け焼刃で対応できるでしょうか？
先ほどのクレームのような結果になれば、その後の集客にも大きく影響します。
そうならない為にも、ブログで、しっかり想いを伝え、行動で示し、満足していただく事を続ける。
そしてそれを、ウェブ上で公開して、物語の一部として、表現していけば、おのずといろんな方の目に留まり、それはつまり、式場として選んでいただける機会が増えるという事になります。
ツイッターで情報を上げてフォロワーを集めていくやり方
とくに、難しい事をする必要はありません。
ブログ記事を書いたとして、それをツイッターに淡々と一言添えて、投稿していくだけです。
注意点は、文句や、苦情、苦言、様々な違反などを投稿しない事です。
そして、間違えた事は素直に謝る事。
いいわけは必要ありません。
人としての対応をしっかりしていけばいいだけです。
そうすれば、ブログ記事１つ１つが毎日感動してもらえるお客様の事をしている事という事を、フォロワーが多い誰かの目にいつか止まります。
そしてそれは、大きなうねりになります。
インスタグラムで情報を上げてフォロワーを集めていくやり方
インスタグラムの場合は、個別の投稿にＵＲＬを添える事ができないのですが、ツイッターのブログ記事を読み物としての拡散ではなく、
ドキュメンタリーとして、頑張っている姿。
お客様の為にドロドロになりながらも頑張っている姿。
そして、許可をもらえた式場を利用していただいたご夫婦と、担当者との写真をアップしていく。
ただこれだけです。
ツイッターと同じように、フォロワーが多い方にいつか繋がり、たくさんシェアしてもらえるようになります。
ホームページやウェブで結婚式を挙げたいお客様を集める為には？のまとめ
ウェブでの集客をするという事は、結局、何もないところから生み出すわけでは無く、努力や継続の中のあるシーンが少しづつグーグル検索経由で読まれるようにる事。
そして、感動されたり、一般的には知られなかったり驚かれたりするタイミングで、ソーシャルで拡散していくだけです。
こう考えると、今読まれている結婚式場の担当者様が行うべきは、お客様の為の努力を物語として、ネット上に積み上げていく事です。
そこに、弊社がもつノウハウやサポートなど、ちょっとしたスパイスや、サイトの修正のアドバイスをさせてていただければ、
いつ、何を、どういう時が物語になるの？
と言ったような、１つ１つの不安を減らしていく事も可能です。
不安が減るという事は、１つ１つの行動に自信がつくという事です。
自信がつけば、積み上げていく事を恐る恐るする必要がなくなります。
言い方を変えれば積み上げていくスピードも上がるという事です。
そして積み上がるスピードが上がれば、その分一つ一つのブログ記事を読んでもらえる切っ掛けが増えるという事。
そうすれば、今回ご説明させていただいた、式場の物語も、お客様の為の物語として集客してくれるようになります。
もし、結婚式場や、イベントホールなども含めて利用者様を増やしたいというご要望があれば、お気軽にご相談下さい。
本質を見極めて、何をすべきかをなるべく考えるようにしています。
