営業マン必見!消費者心理をくすぐる3つの営業テクニック【営業トーク編】

結果を出し続けている営業マンほど、営業に心理学を取り入れています。

なぜかというと、人間心理や心理学のスキルを取り入れることで
下記のことが可能になるからです。

1.短時間で心を掴んで信頼を得る

2.影響力や説得力の向上

4.お客様の価値観や欲求の把握

5.お客様への理解や共感

など

その結果お客様の反応が大きく変わって購買欲求が高まります。

そして売り込まなくても売れるという現象に変わってきます。

多くのトップセールスは、共通して人の心を掴み、動かしています。

その中で、外資系企業でトップセールスになり、最年少で取締役になった
ビジネスパーソンは、営業と心理学の関係についてこのように話しています。

「心理学を知らないと、営業やセールスにおいて苦労する」

なぜなら、お客さまが話を聞きたいと思うことも、買いたいと思うことも
「心が動いている結果から」だからです。

以上のことから、営業で売り上げを上げる為には、
営業についてスキルを上げていくだけではなく、心理学を学んで取り入れることが
必須と言えます。

そこで今回の記事では、営業で使える心理学テクニックを
多くのセールスパーソンが実践している「心理学NLP」を中心にご紹介します。

※心理学NLPとは?

NLPとは、クリントン元大統領やオバマ元大統領も学んだ心理学で、成功している人の共通点を見出し、誰もが結果を出せるように体系化したものになります。

元々はセラピーとして誕生し、コミュニケーションや営業、ビジネスで効果的に使えることから、多くの経営者やビジネスパーソンが学んでいます。

お客様の心を掴み動かす3つのテクニック

「たった一つの言葉」や「ちょっとしたコミュニケーションのとり方」が、
お客様の反応を変えることはたくさんあります。

トップ営業ほど、「人間心理」や「顧客心理」を知り、相手の心に刺さる言葉、
気持ちを掴むコミュニケーションを行います。

その結果、「もっと話を聞きたい」
「私にはこの商品が必要」「あなたから買いたい」
という気持ちが生まれてきます。

こうした心理学のテクニックを意図的に使えるかどうかで、営業成績に違いが作られます。

これからご紹介するテクニックがあなたのお役に立てば幸いです。

テクニック1-1


お客様の価値基準を押さえましょう。

価値基準とは、特定のものごとに対してお客様がもつ
「特に大切にしたい・これは譲れない」という価値観のことです。

「人の欲求」や「強い感情」に繋がっている為、お客様の心を動かす原動力となります。

このように人を動かす価値基準を、心理学NLPでは「クライテリア」と呼び、
以下のように教えています。

●価値基準とは、ものごとの良し悪しを判断する自分なりの基準

●すべての行動判断、決断は、心から満たしたいと思っている価値基準を満たすためになされる

●行動を起こすモチベーションに繋がっている

購買欲求を高めて、成約率を上げることができる為、トップセールスほど、
価値基準を押さえた営業を行って購買欲求を刺激し段違いの営業成績を実現しています。

テクニック1-2


お客様の心を掴んで動かす言葉のテクニックを使いましょう。

LABプロファイルとは、相手が使う言葉から、
すぐに「思考パターン」や「どういう言葉に動機づけられるか?」
を把握し、言葉を武器にした会話や文章を使えるようにすることです。

心理学NLPの一部を発展させたもので営業やマーケティングに効果抜群です。

例えば以下のように使います。

●一言で興味を引きつける

●ヒアリングでどんな言葉に動機づけられるか?を理解する

●お客様の心に刺さる言葉で動機づけする

●プレゼンで購入したい気持ちを刺激し続ける

●クロージング・メッセージを変えて成功率を高める

●文章で心を掴んで動かす

など

このように効果的な理由は、人の「思考パターン」や「どういう言葉に動機づけられるか?」をいくつかのカテゴリやパターンに分けて、誰もが影響力のある言葉を使えるようにしているからです。

一方でお客様の心を動かせない営業は、相手のパターンに合わない言葉
を使っている可能性が高いです。

この点をLABプロファイルで理解すると、「以前成約できなかったタイプ」や
「苦手なタイプ」のお客様へ、効果的にアプローチすることができるようになります。

以上のことからLABプロファイルは、お客様とのコミュニケーションを円滑にして、
購買欲求を高める効果的なテクニックだと言えます。

テクニック1-3


お客様が「気を許せる存在」になって、深い話をできるようになる
心理学のコミュニケーションテクニックを使いましょう。

トップセールスの営業マンほどあたり前に使っています。

聴くことをメインにしている「傾聴」と呼ばれるテクニックで、会話の7~8割はお客様が話している状態です。

傾聴テクニックを使うことで得られるメリットは以下です。

●深い信頼関係を築く

●悩みや問題のヒアリング自己開示

●本音や感情の共有

など

信頼も強くなり、知りたいことをヒアリングできます。

この状態になると営業の話はお客様の心に届きやすくなります。

また深い信頼関係を築く為の別のメリットが以下になります。

●クロージングが不要になる

●解約率が低くなる

●口コミやリピートが増える

●紹介してもらえる

など

傾聴テクニックの使い方

●徹底してお客様の話を聴く

●話の内容や、お客様の感情に耳を傾ける

●質問する → 傾聴するを繰り返す

●理解と共感をしながら聴く

●相槌と頷きを入れながら聴く

●お客様の話を否定しないで聴く

●自分の意見はおいて聴く

お客様の話をしっかり聴くことで
「大切にされている」
と自己重要感も満たされます。

また傾聴テクニックを使うときのポイントとして「会話の掘り下げ」や、「会話の主要部分を繰り返すこと」も大切なポイントです。

より深く具体的に話を聞けて、会話にリズムができるため営業しやすくなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回の記事では、消費者心理をくすぐる3つの営業テクニックを
心理学を交えてご紹介しました。

結果を出し続けている営業マンほど、営業に心理学を取り入れています。

なぜかというと、人間心理や心理学のスキルを取り入れることで、
お客様の反応が大きく変わって購買欲求が高まり売り込まなくても
売れるという現象に変える事ができるからです。

言い方を変えたら、

「心理学を知らないと、営業やセールスにおいて苦労する」

と言えます。

以上のことから、営業で売り上げを上げる為には、営業についてスキルを上げていくだけではなく、心理学を学んで取り入れることが必須と言えます。

この記事があなたの営業戦略になれば幸いです。

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